松橋税理士事務所

●マンションライフイケダ
職人の内製化と地域密着型の営業手法で高利益率を実現

エンドユーザーとの直接取引

増やし高利益体質を実現

　マンションライフイケダの南雲睦社長は、大卒後にユニットバスなどを卸販売する住宅商社に就職、7年間務めた後に義父である池田弘幸会長が創業した同社に入社した。社長に就任してから今年で3年目に入るが、マンションに特化したリフォーム事業で業界他社に比べ高い利益率を実現している。高い利益率の秘けつは、大手ゼネコン等からの下請けに甘んじることなく、利益率が高い一般のエンドユーザーとの直接取引の比率が多いこと。南雲社長によると、直接受注と下請けの比率は7対3ほどだという。
　「メインの営業手法は、周辺エリアのマンションへのチラシ配布です。リフォームの施工を行ったことのあるマンションを中心に、それぞれの建物の特徴に応じて異なるチラシを配布しています。基本的には電話営業や飛び込み営業など不特定多数を対象にした営業は一切行っていません」

　エンドユーザーからの直接受注が多い理由の一つには、ユニットバス工事に強みを持っていることも挙げられる。既存のユニットバスを解体し新しいユニットバスを設置する工事は通常2～3日かかるが、それをわずか1日で完了させられるノウハウを有しているのだ。居住しながらリフォームをする場合、風呂が使えない期間が短縮されるメリットは大きい。
　こうしてエンドユーザー向けの新規受注はチラシによる反響と口コミによるものが大半を占める同社だが、「利益率だけを考えれば理想は100％エンドユーザーとの取引」（南雲社長）にもかかわらず、下請け業務も一定程度行っている。それは「付き合いの長い協力企業や職人さんへお願いする仕事の量を継続的に確保するため」。すべてのステークホルダーがハッピーになれる経営を目指すのが南雲社長の流儀である。
　建設業界での職人不足がいわれるなか、同社は5名の職人を正社員とし雇用。外注に依存していないため、小さな工事にも柔軟に対応することができる。
　「壁紙やフローリングの張り替え、電気工事、塩ビタイルやクッションフロアの施工などさまざまな工事を自社の職人で施工できるのが強みです。その方が、それぞれの工事を別々の職人に外注するよりも利益を出しやすくなります」（南雲社長）
　職人が自社の社員であるメリットはまだある。スイッチ1カ所の交換といった小工事も柔軟に対応できる点だ。こうした小口案件がリピーター獲得につながるという。
　「時には『豆電球1個の交換をしてほしい』という依頼もあります。こうした小口の案件でも、『ありがとう。助かりました』と声をかけられればやったかいがあります。そしてそうした仕事の後に、ユニットバスやトイレの交換工事を依頼していただけることも少なくありません。小規模な工事をきっかけとしたリピーターが多いのも当社の特徴の一つで、リピーターと新規のお客さまの比率はだいたい4対6くらいになっています」
　さらに複数のマンション管理会社と提携しているのも特徴の一つ。管理会社の下請けとして施工のみを行うのではなく、見積もり段階から直接居住者とやり取りをするので、これまたリピーター獲得につながりやすい。

近隣のTOTO越谷ショールームで毎年2回開催しているリフォームフェアも貴重な営業活動の場だ。来場して契約すれば割引価格が受けられるとあって人気のイベントとなっている。
　「ショールームでトイレなどの実物を見ながら打ち合わせを進められるので、お客さんの気分の乗りがやはり違います。普段はカタログを見ながらご説明し、お客さまもリフォームを決断するか、それともまだ少し待とうか悩むのが通常ですが、実物が確認できるショールームは商談が成立する確率は上がってきます」
　人気のこのイベントを今秋は11月に開催する予定だが、実はこのスケジュールの裏にはある戦略が潜んでいる。
　「当社は顧問税理士の松橋俊幸先生の指導のもと、月次巡回監査による月次決算で業績管理を行っています。特に予算に対する実績の進ちょく率、売上高や営業利益の前年同月との比較に注目していますが、ここ数年2月の実績ががくんと下がっていることが課題でした。そこで2月に売り上げがあがることを想定、見積もりや打ち合わせ、施工の時間などを逆算してイベントの開催月を11月に決めたのです。進ちょく率のチェックと着地点の想定は決算が近づくほど細かく行っており、予算達成のため前もって対策を打っていくように心がけています」
　さらに営業スタッフ1人当たりの売り上げの前年対比も毎月チェック。ノルマなどは課さないが、営業会議で前年を下回っている社員に対しては他の社員がサポートに回るなどチーム一丸となった取り組みを進めている。
　新築マンションの高騰で中古マンションを購入してリノベーションする動きが強まるなど、市場の伸びしろは期待できる状況。現在5カ年の経営計画策定に着手しており、需要増が見込まれているアスベスト処理工事の強化などを検討する計画だ。